Хабаровский филиал Внешторгбанка смотрит на финансовый рынок под углом новой стратегии. Внушительная динамика роста практически по всем показателям - это и есть итог реализации амбициозных настроений коллектива. На чем основана стратегия успеха? Об этом нам рассказывает управляющий филиалом Владимир Воейков.

- Два года назад мы приняли новую стратегию развития в регионе - быть лидерами рынка. Мы почувствовали, что для реализации подобных устремлений у нас есть все - совершенные финансовые инструменты, квалифицированный персонал, ресурсы, соответствующая политика головного банка. Нам стало понятно, что это реально. И это соответствует амбициям коллектива.

- С чего начали?

- С планирования. Мы усовершенствовали систему, ввели матричный подход, четко разделили зоны ответственности. Основательный анализ экономической ситуации, наших возможностей, рыночной конъюнктуры показал, что наш рост может быть более значительным. Вслед за этим нужно было принципиально пересмотреть подходы к технологии работы, мотивации персонала. Высоко подняв планку, нужно было настроить коллектив, поставив во главу угла проактивную позицию каждого сотрудника.

- Ваша идея была сразу же одобрена и поддержана коллективом?

- Когда мы в первый раз презентовали новую стратегию, реакция людей была разной… И это нормально - людям свойственно сомневаться. А в конце декабря прошлого года, когда мы подводили итоги работы филиала, и они один в один совпали с нашими прогнозами и планами, я видел на лицах своих коллег удовлетворение. При реализации любой идеи очень важно постоянно достигать результата. Это дает уверенность в своих силах.

Внешторгбанк по многим показателям занял ведущие позиции на рынке Хабаровского края. У нас, например, самый большой кредитно-документарный портфель на территории края, он вырос за год на 68 процентов и составил 251 миллион долларов. А еще годом раньше, до принятия новой стратегии, оценивался в 89 миллионов долларов. Такими же стремительными темпами росла валюта баланса филиала - до принятия стратегии она составляла 56 миллионов долларов, сейчас - 352 миллиона долларов.

- Заметили ли клиенты, что филиал принял для себя новую стратегию?

- Меняется идеология взаимоотношений с клиентами. Была проведена серьезная модернизация информационной системы и автоматизация всех процессов. Сегодня информационная база - это рабочий инструмент, и им активно пользуются клиентские менеджеры. Сейчас нет «хождения по кругу», все визиты соотносятся, прежде всего, с потребностью клиентов. Мы полностью исключили ненужную суету, которая, может быть, и была приемлема на начальном этапе развития бизнеса, но совершенно недопустима, когда система становится большой. Планирование действий персонала идет в электронном режиме и позволяет более эффективно координировать общую работу.

У нас заметно диверсифицировалась клиентская база. Лет пять назад мы в значительной степени концентрировали свои усилия на работе с двумя отраслями - золотодобывающей и лесной. Мы и сегодня программно с ними работаем, но в нашем кредитном портфеле хороший объем занимает строительство - отрасль, которая переживает подъем. У нас практически не было торговли, сегодня многие торговые компании пользуются нашими банковскими продуктами. Значительно увеличилась доля топливно-энергетической отрасли.

Системное «ухаживание» позволило нам в последнее время приобрести несколько качественных клиентов национального и краевого масштаба. Например, нашим клиентом стали нефтяная компания «Альянс», ОАО «Амурметалл», у которого хорошая динамика развития. Мы смогли предложить качественное обслуживание и эффективные финансовые инструменты. При этом мы конкурировали, в том числе с иностранными банками.

Перспективными партнерами для нас стали администрации: края, районов, городов. На этом уровне происходят принципиальные, позитивные перемены. Мы сотрудничаем с администрациями по всем отраслям экономики, работаем и с крупными национальными компаниями, и с малым бизнесом.

- ВТБ традиционно лидирует на международном направлении банковского бизнеса в крае. Что нового по итогам прошлого года? - Мы растем, по итогам года обслуживаем более 50 процентов внешнеторгового оборота Хабаровского края. Сегодня мы используем весь инструментарий, принятый в международной банковской практике. Особо стоит отметить сделки с привлечением иностранного фондирования. Для реализации программ технического переоснащения предприятий были использованы кредитные линии иностранных банков на сумму почти 50 миллионов долларов. Этот показатель почти в два раза выше, чем в 2003 году, он иллюстрирует значимую для российского рынка тенденцию обновления основных фондов. Важно, что Внешторгбанк добился снижения более чем на треть стоимости заемных ресурсов на внешнем рынке.

Наше безусловное преимущество - качество и глубина работы с участниками внешнеторговой деятельности. Мы не просто принимаем контракт на обслуживание, мы предоставляем исчерпывающий комплекс услуг - от бесплатных консультаций экспертов, совместного ведения переговоров и составления контрактов, сопровождения сделки «от двери до двери» до организации постимпортного и предэкспортного финансирования клиентов.

- Внешторгбанк начал работу с малым бизнесом, заемщиками-гражданами. Обращает на себя внимание, что вы не беретесь за все сразу, а выделяете приоритеты и раскручиваете один продукт за другим.

- Есть такое понятие, как «пилотный» проект. Во Внешторгбанке никогда новая услуга не внедряется во всех филиалах сразу. Она отрабатывается на опыте нескольких филиалов. Хабаровский, как правило, является такой экспериментальной площадкой. Мы в числе первых осваивали рынок пластиковых карт. Когда пошло потребительское кредитование, мы тоже были в числе исследователей - отрабатывали технологию услуги, понимание рынка, стандарты качества. 1 июля прошлого года приступили к кредитованию малого бизнеса. Создали отдел, пригласили и обучили людей, одобрили технологию. Стали понятны диапазон работы, стоп-факторы с точки зрения рисков, система оценки показателей и эффективности деятельности… Сегодня эта программа состоялась.

Тем временем жизнь обозначает для нас новые цели… Например, для региона становится все более актуальным инвестиционное финансирование. Поэтому мы готовимся к серьезной работе с инвестиционными проектами - отрабатываем процедуры, обучаем людей. ВТБ - универсальный банк, мы работаем по всем направлениям, с крупным, средним, малым бизнесом, частными лицами. Эта стратегия дает хорошие результаты. Например, за два года филиал смог увеличить объем вкладов с 28 миллионов долларов до 128 миллионов долларов. Сейчас наша доля на рынке вкладов в Хабаровском крае составляет порядка 16 процентов, мы вышли на второе место.

- Четкие цели и конкретные задачи, приносящий удовлетворение результат - что между ними?

- Мы практически полностью изменили систему мотивации. Она приобрела жесткую математическую форму, где учитываются все основные параметры работы - эффективность, качество, умение работать в команде и т.д. Это позволяет уйти от субъективного фактора оценки.

Когда сформировалось понимание, как дальше системно развиваться филиалу, стало ясно, какие ресурсы необходимо задействовать на обучение персонала, как неформально работать с коллективом. Прояснилась система кадровой работы. В итоге мы получили потрясающий эффект.

Только деньги или карьера не могут сделать человека счастливым. В любом банке нелегко работать, у каждого - достаточно большая нагрузка и ответственность. Но когда вы заходите к нам, то видите, что это абсолютно дружелюбная среда, в которой нет суеты - есть активная позиция. Полноценный здоровый коллектив - важный момент в мотивации. Ты приходишь на работу и тебе приятно общаться, тебя выслушают, поддержат - это делает жизнь более комфортной и гармоничной. Такую атмосферу невозможно создать административным путем, но она формируется, когда коллектив объединен одной созидательной идеей.

- Какая-то благостная картина получается, а споры, столкновение амбиций?

- Конечно, обсуждение тех или иных вопросов порой проходит эмоционально, каждый хочет донести свое понимание. Но в банке работают профессионалы и поэтому они привыкли говорить только по существу, поскольку за пустое слово могут быстро поставить на место. Спор идет на уровне цифр и доказательств, которые можно измерить, разложить по полочкам, еще раз просчитать и прийти к какому-то решению.

При этом поощряются здоровые амбиции и инициатива. Помните, раньше были рационализаторы? Так вот в нашем филиале они сегодня очень кстати. Мы объявили в филиале конкурс на лучшие идеи в области технологий и бизнес-процессов. Главный приз конкурса - обучение за рубежом. Стимул, считаю, хороший.

Нам очень важно максимально задействовать интеллект и опыт коллектива, поскольку сегодня мы ставим перед собой еще более сложные задачи.

Лариса Ларина.